Латиноамериканские предприниматели, привыкшие в прошлом собирать необходимую им информацию в основном в салонных беседах, в нынешних условиях обостренной конкуренции вынуждены прибегать к услугам известных фирм, занимающихся предпринимательской разведкой. Однако последние сталкиваются в Латинской Америке с немалыми трудностями ввиду малочисленности финансовых отчетов местных компаний, скудности представляемых промышленными ассоциациями баз данных, ориентации деловой прессы преимущественно на деятельность крупных компаний, сосредоточения важной информации в узком кругу руководителей высшего звена. Это выводит некоторых профессионалов конкурентной разведки за рамки этических и правовых норм
Атмосфера предпринимательства в Латинской Америке претерпела в 90-х годах крупные изменения. Один из наиболее наглядных признаков происходящих перемен - возросшее присутствие иностранных компаний и 600-процентный рост прямых инвестиций. Все это стимулировало развитие консалтинговых и маркетинговых служб. Если иностранные компании завоевывали рынок не только посредством приобретения фирм, но и путем проведения соответствующих исследований, разработки стратегий и их продуманной реализации, то руководители латиноамериканского бизнеса обычно основывали свои инвестиционные решения на инстинкте, знании местных условий и связей. Теперь приходится перестраиваться и наиболее консервативным семейным конгломератам.
Если для первоначального вхождения в рынок достаточно ограниченных маркетинговых исследований и связей, то для длительного выживания на нем требуется конкурентная разведка (КР). Латиноамериканские руководители прибегали к ней и раньше, посещая эксклюзивные рестораны, гольф - клубы и коктейль - приемы, общаясь с другими представителями элиты и собирая различные слухи. Эти контакты оказывались весьма эффективными разведывательными каналами, позволявшими, с одной стороны, выявлять нужные факты, а с другой - распространять запутывающую соперников дезинформацию. Однако сегодня для принятия ответственных инвестиционных решений салонных слухов недостаточно. Поэтому руководители латиноамериканского бизнеса вынуждены нанимать специалистов из всемирно известных фирм КР и платить им по 150-500 долларов за час, чтобы получить надежные сведения о конкурентной ситуации.
Выполняя поступающие к ним запросы, представители консалтинговых фирм прежде всего отмечают недостаток в Латинской Америке публикаций с точными корпоративными данными. Процент открыто торгующих фирм невелик; многие ведут двойную бухгалтерию: одну - для налоговых органов и другую - для акционеров и потенциальных покупателей. Пока правительства латиноамериканских стран не наладят здесь эффективный сбор налогов, специалисты КР будут и впредь сталкиваться с немалыми трудностями.
Если в США и Европе промышленные ассоциации генерируют подробную информацию о своих членах, включая заработную плату, количество офисов и заводов, численность персонала, характеристику производственных линий и контактные данные о высшем руководстве, то в ряде стран Латинской Америки промышленные ассоциации подолгу порой не располагали обычными справочниками своих членов. И даже сейчас в них не найдешь подробных данных об иностранных партнерах, которые привлекали бы внимание сборщиков налогов.
Предпринимательская пресса Латинской Америки - другой исходный источник сведений для КР - быстро совершенствуется, однако все еще концентрирует свое внимание только на крупных компаниях. Торговые журналы находятся в стадии зарождения, а помещаемые в них статьи зачастую оказываются заранее проплаченными рекламными публикациями.
В законах большинства латиноамериканских стран провозглашен запрет неэтичной предпринимательской деятельности, включая неразборчивую корпоративную слежку. Однако, не питая особого доверия к собственной правовой системе многие предприниматели предпочитают не распространять информацию о своих компаниях.
В подобных условиях некоторые исследовательские фирмы используют и так называемый «творческий» подход к сбору разведывательных данных, выходящий за этические и легальные рамки, не гнушаясь, например, разборкой выбрасываемого конкурентами мусора. Одна латиноамериканская исследовательская фирма любит нанимать высокообразованных, знающих испанский язык иностранок, особенно - из США и Европы, для проведения интервью с интересующими их лицами. Предполагается, что иностранная внешность и интеллект смогут расслабить латиноамериканских бизнесменов и побудить их к раскрытию информации, которую они бы никогда не сообщили никому другому. Одной из таких дам, как говорят, удалось за двухчасовое посещение завода в Аргентине получить исчерпывающие данные о производственных затратах, включая потребление сырья, рабочей силы, упаковки, электроэнергии, накладные затраты, налоговые сборы, расходы на транспорт и маркетинг.
Известна также исследовательская фирма, нанимающая репортеров, специализирующихся на контактах с представителями конкретных видов предпринимательства и политических кругов - элитными группами, участвующими в принятии ответственных решений. Не связанные корпоративными нормами такие частные исследователи нужную им информацию при необходимости покупают. Другие фирмы нанимают уволенных сотрудников, еще не утративших доступа к информации с прежнего места работы.
К статье прилагаются некоторые показатели экономического развития шести латиноамериканских стран в 1999 - 2000 годах.
Об авторе
Автор является президентом ведущей латиноамериканской фирмы, занимающейся маркетинговыми исследованиями и стратегическим консультированием, с представительствами в США и ряде стран Латинской Америки.
