Как узнать чужие секреты, оставаясь честным человеком
Российская производственная компания решила поглотить один из региональных заводов. При поглощении, как известно, важно побыстрее достать реестр акционеров. Имея список держателей акций, можно склонить их к сотрудничеству или уговорить продать акции. Но быстро достать реестр не удалось. Тогда аналитики, работавшие на компанию, нашли другой выход. За несколько дней они собрали информацию об основных акционерах из открытых источников - из региональной и федеральной прессы, баз данных регистрационных и других госорганов. Компания договорилась с несколькими крупными акционерами, и предприятие было поглощено.
Легальная разведка на регулярной основе.
Информацию о конкуренте можно, конечно, украсть. Но можно достать ее совершенно легально. По оценкам специалистов, примерно 80 - 90% важной для бизнеса информации компании могут получить из открытых источников. "Сбор информации из открытых источников в некоторых областях гораздо более эффективен, чем другие методы получения информации, - говорит Сергей Веневцев, исполнительный директор консалтингового центра "ЛЕКС", предоставляющего информационно-аналитические услуги. - Этот метод требует большого количества времени, но зато это не стыдно, не портит репутацию, не преследуется по закону. Полученные в результате данные можно предъявить в суде".
В Европе и США во многих крупных компаниях сбор и анализ бизнес-информации о конкурентах и рынке проводится на регулярной основе. Собственный отдел коммерческого анализа есть, например, в компании IBM. В Citicorp существует должность менеджера по конкурентной разведке. Texas Instruments занимается постоянным отслеживанием и анализом контрактов, выигранных конкурентами компании, помогает выяснить, каковы их технологические преимущества.
Ведущие российские компании также давно поняли, что обладание информацией - серьезное конкурентное преимущество. Есть аналитический отдел в компании "Вимм-Билль-Данн". Зорко следят друг за другом и за рынком МТС и "ВымпелКом".
Крупная международная химическая компания никак не могла разведать планы своего главного конкурента, который готовил выпуск новой продукции. Один из сотрудников предложил начать регулярно брать пробы воздуха вблизи одной из фабрик конкурента. По изменению состава выбросов предприятия компания смогла определить, какой вид продукции начинает выпускать конкурент.
Любые открытые для всех факты о деятельности сотрудников конкурирующей компании, о их личных и деловых планах могут оказаться той нитью, потянув за которую специалисты по конкурентной разведке могут вытащить на свет важные данные.
Однажды служащий компании Chrysler узнал, что лучший фотограф компании Ford едет в Париж, и сообщил об этом руководству своей компании. Аналитики Chrysler связались со своим представительством в Париже и установили, что Ford собирается сфотографировать новую модель автомобиля на фоне Эйфелевой башни. Также выяснилось, что после Парижа фотограф отправляется в Гонконг. После анализа собранной информации эксперты сделали вывод, что конкурент в ближайшее время планирует выпуск недорогого малолитражного автомобиля, предназначенного для продаж в большинстве стран мира.
Больше информации - меньше риска.
Чем острее конкуренция на рынке, тем более востребованы методы легальной конкурентной разведки. По словам директора по маркетингу информационно-консалтинговой фирмы "Специальная информационная служба" ( "СИнС") Владимира Марущенко, спрос на подобные услуги постоянно увеличивается. С ним соглашается и президент охранно-сыскной ассоциации Lions (также занимающейся сбором бизнес-информации) Сергей Степнов.
"В российских отделениях нашего банка нет специального отдела, занимающегося наблюдением за деятельностью конкурентов, - говорит сотрудница московского офиса одного из крупнейших международных банков. - Однако по мере нужды определенные отделы проводят такие исследования. Например, по инициативе руководителя валютно-финансового управления сотрудниками этого отдела проводилось исследование о положении конкурентов на рынке валютных услуг. Если компания выходит с каким-либо предложением на рынок, она должна знать, что там происходит".
Также конкурентная разведка обязательна при заключении важных сделок, проведении тендеров, поглощении предприятия или защите от поглощения.
При проведении приватизации одного из российских алюминиевых предприятий был объявлен тендер. Одна из компаний, участвовавшая в тендере, решила собрать максимум данных о других участниках тендера. В результате изучения открытых источников выяснилось, что четыре участника имеют одного и того же учредителя. Таким образом, стало ясно: соперник использует нечестные методы.
Большое значение имеет сбор бизнес-информации о партнерах и клиентах в банковском и инвестиционном бизнесе. "Без сбора и анализа информации о потенциальном клиенте решения по кредитам никогда не принимаются", - говорит начальник информационно-аналитического отдела Пробизнесбанка Сергей Калачев. Он рассказал, как одна компания обратилась в банк за кредитом, предложив в качестве гарантии свою недвижимость. Сделка выглядела надежной и выгодной. Аналитики банка обратились в регистрирующие органы и выяснили, что недвижимостью компания не владеет, а лишь арендует ее.
Как отмечают специалисты, конкурентная разведка в целях снижения рисков и обеспечения безопасности сделок - это пока что наиболее распространенный в России вид информационных услуг. Разведка для приобретения конкурентных преимуществ встречается довольно редко.
Если компания не имеет своей аналитической службы или хочет воспользоваться услугами внешних специалистов, то стоимость конкурентной разведки, по словам Владимира Марущенко из "СИнС", может колебаться от $80 до примерно $50 000.
Источники.
"Основными открытыми источниками информации служат пресса, Интернет, а также открытые государственные базы данных", - рассказывает Сергей Веневцев из "ЛЕКС". Пресс-секретарь "ВымпелКома" Михаил Умаров добавил к списку еще такой важный источник информации, как клиенты, перешедшие от конкурентов. "Особенно важную информацию могут дать состоятельные VIP-клиенты, - говорит Умаров. - Такие люди очень часто пользуются мобильным телефоном, нередко имеют две или несколько трубок разных операторов, поэтому они очень ценные источники информации".
Очень популярны среди специалистов по конкурентной разведке базы данных Московской регистрационной палаты, регистрационных органов других городов и регионов России, Госкомстата, Торгово-промышленной палаты, Госкомимущества. Отдельные доступные базы данных имеют также и некоторые министерства и комитеты.
Существует также негосударственная, имеющаяся в продаже база данных "Лабиринт", составленная на основе публикаций ведущих изданий. С ее помощью можно получить обширную информацию о конкретных персонах, организациях и компаниях. Для облегчения работы аналитиков любая компания может приобрести специальные компьютерные программы, позволяющие в кратчайшие сроки отбирать и сортировать информацию из СМИ и баз данных. Стоимость таких программ примерно $500 за интерфейс и примерно столько же за использование более сотни баз данных.
Существуют многочисленные базы на CD, которые можно за одну-две сотни рублей приобрести в любом подземном переходе: база Московской регистрационной палаты, база МГТС, база ГИБДД и т. п. Но стоит помнить, что вся эта информация получена и распространяется незаконно. "Ссылка на информацию из этих баз данных в суде, при общении с другими официальными органами, при выяснении отношений между компаниями невозможна. Эти данные будут признаны недостоверными", - говорит управляющий партнер юридической фирмы I.S.T. Legal Анатолий Юшин. Поэтому использование этих баз данных возможно только для неофициальных отчетов и комментариев. Однако нередко достаточно и неофициальной информации, чтобы понять, стоит ли связываться с данной компанией или человеком. "Эти данные нельзя использовать официально, - говорит Сергей Калачев из Пробизнесбанка. - Но ими все пользуются, чтобы понять, с кем имеешь дело. Ведь поиск по такой базе данных на CD занимает лишь несколько минут, тогда как официальный запрос в государственные органы заставляет аналитика ждать целую неделю и даже больше".
