Кто-то успел подсчитать, что серьезная конкурентно-разведывательная кампания целесообразна для бизнеса с оборотом не менее $700 000 в год. Однако малый и средний бизнес тоже не упускает случая узнать секреты ближнего
Важно знать, какой бюджет выделить на секрет.
Конкурентная разведка появилась одновременно с самим понятием конкуренции. То есть – давным-давно. Возможно, во времена могущества ганзейских купцов или Ост-Индской торговой Компании.
Первые задокументированные случаи из новейшей истории относятся к началу двадцатого века. Пока что дело касалось только военных технологий.
На войне как на войне
Перед Первой мировой несколько офицеров российского инженерного и артиллерийского управлений, специалисты конструкторских бюро проникли на завод фирмы “Сименс-Шуккерт” по производству прожекторов, заводы Круппа в Дюссельдорфе, заводы компании “Рейнметалл” в Эссене и “Карл Цейсс” в Йене.
Операцию помогла осуществить агентура, завербованная в Берлине. Находившийся в командировке капитан Михаил Костевич завербовал чертежника на заводе, производившем снаряды. Хотя в 1912 году чертежник погубит разведчика, выкрав для него из сейфа подлинные чертежи, которых немедленно хватились.
После появления на карте мира Государства Рабочих и Крестьян охота на технические секреты развернулась вовсю. За новинками авиации, авто- и судостроения следят специальные отделы ОГПУ (НКВД) и военной разведки. Самым крупным успехом начала 30-х до сих пор считается покупка у США за смешные деньги экспериментального образца танка Уолтера Кристи. Будущего “отца-основателя” советской серии БТ вывозят в СССР под видом мирного трактора.
Немало французских военных секретов раздобыли резиденты разведуправления Красной армии, латыши Альфред и Мария Тылтынь. С Францией связан один из курьезов той поры. В начале 1941 года помощник военного атташе майор Иванов отослал шифрограмму в Центр: “Посылаю образец брони французского танка “Гочкисс” (Н-39), отпиленный мной во время посещения завода”.
Охота велась и на наши секреты. Правда, первых успехов западная разведка добилась в ходе советско-финской войны. Тогда в руки противника впервые (и в массовом количестве) попали образцы советских самолетов, танков и орудий.
Зато после Второй Мировой советская инженерия долго пыталась переварить технологии, позаимствованные в подконтрольной части Европы в порядке репараций. Образцы, оснастка и целые технологические линии, вывезенные с вражеских заводов, дали некоторый импульс развитию советской промышленности. Этот импульс, впрочем, был растрачен уже к началу 70-х.
Тем временем американцы охотно привечали европейских ученых и инженеров. И разрабатывали системы грантов, позволяющих пользоваться их услугами на расстоянии.
Но это – тема для другого разговора.
Свои секреты ближе к делу
Не случайно, что конкурентная разведка началась именно с военной промышленности. В конце концов, война – тоже бизнес, только масштабы крупнее. Это вообще та область, где принципы ведения войны и бизнеса предельно сближаются.
Кстати, советский майор Иванов, рыцарь плаща и напильника, был только первой ласточкой. Сравнительно недавно несколько американских аэрокосмических фирм закрыли свои заводы для японских посетителей, обнаружив, что те специально одевают обувь на мягкой резиновой подошве. Так они собирали стружку специальных металлических сплавов для дальнейшего анализа…
Одно принципиальное различие между военным делом и бизнесом все же есть.
Военные разведчики, фигурально выражаясь, охотились за железом. В наше время компаниям важен софт.
Серая кошка в темной комнате
До сих пор конкурентным преимуществом большинства российских компаний остаются двойная бухгалтерия и различные схемы ухода от налогов. Именно поэтому многие аналитики считают, что в России еще не настало время полноценной конкурентной разведки.
Однако, ведя двойную бухгалтерию, предприятия и их руководители все же выпускают “в свет” достаточно информации. Так, даже из данных, публикуемых в СМИ, опытный аналитик может составить любопытное заключение.
Но чтобы получить нужные сведения, нужно ставить задачи максимально четко. Не просто “узнать все о директоре компании N”, а выявить факты, определяющие отношение N к некоей области бизнеса.
Это напоминает блуждание в поисковых системах Интернета. Только в строке поиска пришлось бы писать слишком много слов.
Впрочем, без сбора информации все же не обойтись. Этот пункт следует вторым номером после “постановки задачи”.
Те руководители, которые берут КР на вооружение, определяют четыре основных метода сбора информации для “внутреннего пользования”:
- Метод “побочного продукта”. На столе лежат кипы отчетов, выполненных разными подразделениями. Руководители, которые в состоянии переварить весь этот объем, попадаются редко. Некоторые находят в этом почти мазохистское удовольствие.
- “Нулевой метод” исходит из убеждения в бесполезности любых отчетов. Здесь информация поступает от консультантов, постоянно отслеживающих ситуацию в бизнесе. Минус – приходится выслушивать мнения, не связанные между собой. Плюс – продукт, выдаваемый консультантами, содержит некоторое количество сведений, а не только сырую информацию.
- Метод “ключевых индикаторов”. Руководитель интересуется только отчетами о прибылях и убытках компании или же жалобами клиентов, возвратом продукции на склад. Возможно, руководителю сообщаются лишь те данные, показатели по которым превышают норму. Плюс – мгновенные сигналы о критических точках, минус – отсутствие идей по выходу из положения.
- Метод “тотального изучения”. Довольно затратен… говоря проще, вы можете просто не успеть.
Простые движенья
Многие аналитики и менеджеры начинают работу с составления “профилей” конкурентов. Большая часть “профилей” заполнена информационным мусором, который легко получить. Так, перечень дочерних предприятий конкурента по всему миру интересен лишь при разработке стратегических решений.
Здесь есть опасность увлечься сбором малоценных фактов. Если вы конкурируете с автозаводом А, имеет ли значение, как он назывался раньше? Стремитесь выйти на рынок со своим продуктом? – так ли важно для вас, что говорится в “Заявлении о намерениях” компании-конкурента?
Между тем по настоящему эффективные методы деловой разведки просты до смешного. Вот, например, чертежи зданий. Владельцы ресторанов обязаны сдавать их “куда следует”. Оценить максимальное количество посетителей, на которое рассчитан ресторан можно с помощью такого чертежа и планов противопожарной безопасности. Количество мест на автостоянке у ресторана также даст полезную информацию. Тактика “башни из слоновой кости” иногда не дает полной картины. Стоит выйти из офиса и увидеть, что творится снаружи. Отсюда и ценность продавцов как источников информации.
Пример:
Один руководитель погрузочных работ каждый день в течение месяца ходил с секундомером в руке, отслеживая, как рабочие конкурента загружают грузовики. Ему удалось увидеть и подсчитать, сколько коробок и мешков грузят рабочие. В дождь, стараясь не поскользнуться, рабочие выполняли на 15% меньше нормы.
Такие простые наблюдения, как ни странно, бывают очень эффективными. Но это не означает, что ими надо ограничиваться.
Так, при выборе места для ресторанов McDonalds Рэй Крок применял разведку с воздуха. Летая над новостройками, он видел, где строятся дома и прокладываются дороги. Да и “народные тропы” с воздуха были хорошо видны. Выбранные места для ресторанов находились на пересечении мощных людских потоков.
Все фирмы делают “это”
Выведывание чужих секретов – одно из любимых занятий многих западных корпораций. Американская исследовательская компания The Futures Group предполагает, что промышленный шпионаж – прослушивание телефонов, взлом компьютерных систем и даже сортировка мусора – практикуется 60% всех американских компаний. 82% фирм с годовым доходом больше 10 млрд. долларов прибегают к шпионажу на регулярной основе.
Не отстает и старушка-Европа. Шумный скандал поднялся несколько лет назад вокруг двух “мыльных” компаний. В стремлении постичь секрет знаменитых шампуней Organics и Sunsilk компания Procter & Gamble наняла детективов, которые исследовали содержимое мусорных контейнеров конкурента. Вскрывшиеся факты едва не стоили P&G репутации. Дело обошлось несколькими десятками миллионов штрафа… Сотрудниками отдела слежения также пришлось пожертвовать.
Не ушли в прошлое и старые добрые методы похищения бумажных носителей. Во Франции были похищены за одну ночь сотни килограммов технической документации, содержащей секрет производства специального лака для авиационной промышленности.
Против “взлома” нет приема?
Конкурентная разведка – это не только узнавать чужие секреты, но и хранить собственные. И приставка “контр-” мало что меняет. Способов защиты информации и способов сравнительно честного ее получения сегодня существует примерно одинаковое количество. Остается держать ухо востро и ожидать удара с любой стороны.
Меньше всего руководители ожидают “подлянки” от собственных сотрудников. Даже от бывших.
И напрасно. Несправедливо уволенный, обойденный, поруганный шефом менеджер, постарается на полную катушку. В случаях с менеджерами высшего звена защитить информацию можно лишь с помощью ее детальной регистрации. Это довольно утомительно. Многие руководители предпочитают держать сотрудников на “информационной диете”. Что ведет к распространению домыслов и слухов внутри компании и подрывает общий дух. Впрочем, из многих зол приходится выбирать меньшее.
Можно и просто ничего никому о себе не сообщать.
Но лучшая защита информации – нападение. Сообщайте свои секреты первым. Только делайте это так, чтобы всех запутать.
Это, как вы уже поняли, называется “дезинформация”. Вещь тонкая, применяется всегда совершенно сознательно. Лишь профессионалы КР могут определить грамотно сработанную “дезу”.
Одним из первых “профи” по дезинформации был много раз помянутый китайский полководец Сунь-Цзы. Сказав, что “любая война основана на обмане”, он “раскрыл” обманные методы ведения военных действий. Это было в 400 году до нашей эры.
Спустя несколько тысяч лет мало что изменилось.
Закон о тайне рассекречен
16 августа 2004 года вступил в силу Федеральный закон от 29.07.2004 N 98-ФЗ “О коммерческой тайне”. Коммерческую тайну (КТ) Закон определяет как конфиденциальность информации, позволяющей ее обладателю увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке.
КТ может составлять научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау)), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны.
Право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, принадлежит лицу, осуществляющему предпринимательскую деятельность, – обладателю такой информации.
Кодекс РФ об административных правонарушениях (статья 13.14) предусматривает ответственность за разглашение информации, доступ к которой ограничен федеральным законом (за исключением случаев, если разглашение такой информации влечет уголовную ответственность), лицом, получившим доступ к такой информации в связи с исполнением служебных или профессиональных обязанностей. Это правонарушение влечет наложение административного штрафа на граждан в размере от пяти до десяти минимальных размеров оплаты труда, а на должностных лиц – от сорока до пятидесяти МРОТ.
Уголовный кодекс РФ (статья 183) предусматривает ответственность за:
а) собирание сведений, составляющих коммерческую тайну, путем похищения документов, подкупа или угроз, а равно иным незаконным способом;
б) незаконное разглашение или использование сведений, составляющих коммерческую тайну, без согласия их владельца лицом, которому она была доверена или стала известна по службе или работе.
Перечисленные деяния наказываются, в зависимости от мотива, величины ущерба и тяжести последствий, штрафом разной величины, лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью, либо лишением свободы на срок до десяти лет.
Государство поможет
…вам найти интересную информацию о конкуренте, а конкуренту – о вас. Прозрачность отчетности – то, за что так долго боролись – может выйти вам боком.
И налоговая инспекция (УМНС), и Госкомстат, и государственное бюро регистрации, и КУГИ располагают кое-какой информацией, которая может быть использована вами – или против вас. Так, вы сможете купить сведения об интересующей вас компании, хранящиеся в Едином госреестре юридических лиц, а также копию учредительных документов. Можно по официальному прайсу купить и всю базу всех юрлиц, состоящих на учете в госреестре. Конечно, суммы собранных налогов, равно как и сведения о налогооблагаемой базе, официально вам не продадут.
Зато кое-что из “белой” бухгалтерской отчетности (баланс и отчет о прибылях и убытках, размер и состав основных и оборотных средств) вы сможете очень недорого заказать в региональном отделе Госкомстата. Здесь же – информацию о количестве работников. Всё о правах недвижимость, которой владеет конкурент, вам готово предоставить Государственное бюро регистрации. С помещениями, арендуемыми у КУГИ, сложнее – официально КУГИ “справок не дает”.
