Термин сам по себе американский. Это одна из дисциплин маркетинга. И неслучайно, потому что, как правило, конкурентная разведка находится в структуре маркетинга крупных корпораций, а также имеет отношение к службе безопасности. Речь идет о сборе информации. Подбирать другой термин нет смысла. Пытаться скрыть, что вы якобы проводите социологическое исследование или еще что-то, глупо. Конкурентная разведка является одним из элементов общей системы безопасности фирмы. Если перед компанией стоит задача занять какую-то нишу или удержать ее, без разведданных не обойтись
Агрессивный передел собственности, наблюдающийся сейчас в украинской экономике, спровоцировал рост спроса на специалистов по конкурентной борьбе. Эта профессия для нашей страны пока новая, тем не менее ее представители работают в штате практически всех крупных компаний страны. Они обязаны знать все о конкурентах - от финансовых планов до хобби менеджеров. Они же организовывают меры по защите той или иной компании от провокаций и поглощений. Один из таких профессионалов, Алексей Полтораченко, просит не путать специалистов по конкурентной разведке со шпионами, поскольку занимается своим делом вполне легально. Он рассказал "Дню" о том, чем живут конкурентные разведчики.
- На какие услуги конкурентной разведки в Украине существует самый большой спрос?
- Самый большой объем работы для специалиста по конкурентной разведке - это разработка сценариев и планов как захвата власти в крупных акционерных обществах, так и, наоборот, защиты от этих действий. Это главная потребность рынка. Она диктуется, прежде всего, простой истиной: сегодня резко возросла конкуренция, рынки поделены, и их передел проходит очень сложно. В страну приходят иностранные компании, которые ведут себя точно так же агрессивно, как и украинские.
- Откуда приходят люди в эту профессию?
- Основной контингент - выходцы из государственных спецслужб. Но это не обязательно.
- Украинский крупный бизнес уже широко использует конкурентную разведку?
- Достаточно широко. Разведка использовалась уже давно, просто сейчас приходит понимание, что нужно создавать специальные внутренние структуры, которые будут заниматься только этой работой. Как только в Украине начали делить собственность, понятно, что эффективно и дешево получали ее только те, кто обладал соответствующей информацией и ресурсом. Когда уже все было поделено, начался этап перераспределения, вот тут уже начался серьезный спрос на специалистов. Одновременно на рынок вышли иностранные компании, для которых эта деятельность является нормой. У нас еще встречается иногда скептическое мнение бизнесменов относительно конкурентной разведки. Но западные компании уже "научили" многих наших, что без этого стабильно работать нельзя. Раньше украинские бизнесмены говорили: зачем мне разведка или разработка сценариев лоббирования, я могу дать взятку и все получить. Западные компании показали, что не все так просто. Потому что не всегда решают деньги. Решает тот, кто вовремя получит информацию и ее использует.
- Откуда вообще возник термин "конкурентная разведка"?
- Термин сам по себе американский. Это одна из дисциплин маркетинга. И неслучайно, потому что, как правило, конкурентная разведка находится в структуре маркетинга крупных корпораций, а также имеет отношение к службе безопасности. Речь идет о сборе информации. Подбирать другой термин нет смысла. Пытаться скрыть, что вы якобы проводите социологическое исследование или еще что-то, глупо. Конкурентная разведка является одним из элементов общей системы безопасности фирмы. Если перед компанией стоит задача занять какую-то нишу или удержать ее, без разведданных не обойтись.
- Как проходит сбор информации?
- 80% получаю из открытых источников. Вопрос в том, какие методы анализа применять. Вот это уже тонкости. Газеты, журналы, то, что люди сами о себе пишут, - из этого можно многое узнать. Конечно, часто возникает соблазн получить конфиденциальную информацию. Но законы нарушать не стоит. Конкурентная разведка и промышленный шпионаж - разные вещи. Конкурентная разведка ограничивается анализом открытой информации. За нее нельзя привлечь к ответственности. Хотя очень легко перейти грань дозволенного и начать нелегальный сбор. В некоторых случаях это очень соблазнительно. Но так работать невыгодно.
- Почему?
- Потому что проводить операцию всегда приходится в открытую. Скрытые операции себе могут позволить только госструктуры. В коммерческой сфере все иначе. Вас поймают на этом, и тогда коту под хвост вся работа. Какой смысл планировать захват компании, если завтра ваше окружение схватят по уголовным статьям, связанным с незаконным сбором информации, слежкой, угрозами или хищением документов из офиса?
- Много ли в Украине специалистов по конкурентной разведке, работающих на иностранные компании?
- Достаточно много. Мне с ними приходилось сталкиваться. Они вообще-то и не скрываются. Нормально работают под вывесками своих компаний. Мне странно наблюдать, что им позволяют работать. Но это не моя парафия - с ними бороться. Есть СБУ и МВД, пусть занимаются.
- Можете ли вы привести классический пример использования иностранными компаниями в Украине конкурентной разведки?
- Самый громкий пример - цементный завод во Львовской области. Это нашумевшая история с продажей его французскому "Ля Фаржу". В этом случае наблюдалось классическое прямое лоббирование интересов иностранной компании на украинской территории.
- Специалист по конкурентной разведке - рискованная профессия?
- По степени риска она не страшнее, чем бухгалтер. Одно из заблуждений - что тут конфиденциальная информация используется широко. Специалист по конкурентной разведке узнает данные, в лучшем случае, вторым-третьим. Но зато он может понимать, что означает эта информация. А бронежилеты не нужны. Даже если у меня откроют офис и обыщут, они найдут лишь выдержки из газет и максимум другой информации, которая есть везде. Она и используется для подготовки спецопераций.
- Что такое спецоперации?
- Это захват власти в акционерном обществе или ее удержание, создание конфликтных ситуаций. Специалист по конкуретной разведке отвечает не только за разработку сценария, но и должен предугадать ответную реакцию, полностью представить логику мышления противной стороны, какие мотивации там заложены и какие ресурсы могут быть использованы. Диких вариантов тоже много. Всем известны скандалы на Одессаоблэнерго, на Южном ГОКе. Иногда государственные силовые службы с обеих сторон могут встречаться. Тут уже все зависит от лиц, которые это организовывают, как они могут управлять процессом
- Должно ли заниматься конкурентной разведкой на внутреннем рынке государство?
- В Украине такого опыта нет. У нас нет системы отлаженной защиты госинтересов. Ни СБУ, ни МВД даже не обладают структурами, которые бы занимались этим серьезно. В США, например, государство конкурентной экономической разведкой занимается открыто
