Вы решили доверить исполнение проекта по конкурентной разведки компании, специализирующейся на оказании подобных услуг. Но прежде, чем делать заказ, неплохо бы оценить саму компанию и сделать предварительные выводы о её способности исполнить ваш заказ. О том, как это осуществить и какими могут быть индикаторы пригодности компании, по оказанию услуг КР, делиться в своей статье Chris West (Крис Вест).
Многие из обычных методов оценки пригодности услуг провайдера, не работают, когда дело доходит до Конкурентной разведки (КР).
Агентство с репутацией никогда не откроет имена клиентов, на которых оно работает, и не покажет реальные примеры отчетов, которые оно готовит. Работа Агентства строится специально под каждого из клиентов, так как у каждого из них свои специфические запросы. Поэтому Агентство не в состоянии продемонстрировать обобщенные примеры своей деятельности, которые могут служить материальными доказательствами его возможностей по предоставлению высококачественных разведывательных услуг.
Тем не менее, существует ряд индикаторов очевидной пригодности Агентства для выполнения заказов. Наиболее важными из них являются:
ъ размер и организационная структура Агентства;
ъ персонал;
ъ язык общения с клиентом и между собой;
ъ взаимное понимание;
ъ руководство Агентства и контроль над персоналом;
ъ очевидная совместимость с организацией клиента;
ъ архив прошлых дел;
ъ отзывы;
ъ размещение Агентства;
ъ реакция при оформлении проекта;
ъ рекламные продукты и Интернет сайт.
Размер и организационная структура Агентства.
КР - это бизнес, для начала которого не требуется больших вложений. Результатом чего, является существование индивидуальных предпринимателей (практиков) и небольших компаний, работающих наравне со средними компаниями. В обычной практике нет крупных агентств КР.
Размер и легальный формат организации, мало говорит о пригодности компании выполнить конкретный заказ. Но важно понимать, что не все организации имеют знания и ресурсы, чтобы выполнить заказ на одинаково высоком уровне. Небольшая группа специалистов может быть идеальной, если они обладают большим практическим опытом или их высшее руководство готово уделить большую часть своего рабочего времени данному проекту. Даже в этом случае, компании, обладающие существенными ресурсами и большим практическим опытом, могут быть более пригодными для ведения крупных и сложных проектов.
Существует постоянный вопрос, что лучше - быть большой рыбой в маленьком пруду или маленькой рыбой в большом. Преимущество положения основного клиента агентства в том, что вы получаете преимущественное обслуживание. Никакое агентство не хочет потерять основной источник бизнеса и приложит все усилия, чтобы этого не случилось. Размер компании, в которой это может быть достигнуто, полностью зависит от дела, которое должно быть выполнено.
Персонал.
Качество проектов зависит от специалистов, которые их ведут. Образовательный уровень и опыт сбора разведывательной информации сотрудников - основной показатель их пригодности. Пристальное внимание должно быть уделено старшему руководству, выделенному для работы, так как от их возможностей, даже более чем от тех, кто собирает информацию, зависит определение качества проекта.
Руководство Агентства и контроль над персоналом.
Практический уровень причастности руководства агентства к исполнению проекта - важный показатель качества. Большинство клиентов будут испытывать большее доверие к организации, которая задействует свое руководство в вопросах спецификации исследования, отслеживания исполнения самого проекта и анализа результатов. Чрезмерное делегирования младшему персоналу работ по проекту должно расцениваться как предупреждающий сигнал.
Язык общения с клиентом и между собой.
Агентства, в которых чрезмерно используется жаргон спецслужб и армейские анекдоты, должны рассматриваться с определенной осторожностью. Это предполагает, что они видят тесную связь между миром военных и конкурентной разведкой и могут воспользоваться кавалерийским наскоком в методах, которые они собираются использовать для выполнения проекта клиента.
Взаимное понимание.
С самой первой встречи должно быть ясно, что Агентство полностью понимает, что получение информации КР, это не простая задача и существуют определенные типы информации, которые окажется невозможным получить. Агентство должно также показать, что оно готово остановить разведывательную программу (проект), если станет очевидным, что успешный результат не будет достигнут. Нет большой премудрости, чем транжирить бюджет клиента в достижении недосягаемого.
Очевидная совместимость с организацией клиента.
Исследовательский процесс требует основательного взаимодействия между клиентом и Агентством. Основным контактом в агентстве должно быть не просто лицо, обладающее необходимым уровнем знаний, но также заслуживающее доверия и уважения со стороны клиента и достаточно чувствительного к требованиям клиента.
Архив прошлых дел.
Соответствующий опыт может быть важным индикатором. Это может сократить время вхождения в тему проекта внутри агентства и дает ему более высокий уровень понимания темы проекта. Несмотря на невозможность раскрытия Агентством конкретных дел, которые оно выполняло для других клиентов, Агентство должно быть способно показать отрасли (секторы) в которых оно обладает большим и достаточным опытом, и может доказать это обоснованным разговором о каждой отрасли (секторе).
Тем не менее, важно разделять опыт Агентства и опыт отдельных сотрудников внутри него. Опыт Агентства может оказаться бесполезным, если профессионал, который дал его, покинет Агентство. Индивидуальный опыт не зависит от компании, где он получен.
Отзывы.
Любое Агентство КР не должно добровольно предоставлять список своих клиентов, но в то же время оно должны располагать возможностью сослаться на конкретное лицо или компанию, которые могут дать отзыв об их работе. Вместе с тем необходимо помнить, что Агентство всегда будет направлять потенциальных клиентов к своему успешному опыту.
Размещение Агентства.
Посещение места размещения Агентства покажет, соответствует ли физически помещение, тому, что заявляется письменно или устно. Визит в само Агентство дает понимание приблизительного числа сотрудников, чем они занимаются, корпоративной культуры, качества и организации оборудования помещений. Богатые помещения могут быть по-разному объяснены. Они могут показывать, что организация успешна в своем бизнесе, уверена, что хорошие рабочие условия важны для качественной работы и что она заботится о сотрудниках. Также можно предположить, что цена на услуги данного Агентства высока. Бедные помещения дают основания предположить, что цена на услуги низкая, но также можно сделать вывод и о низком качестве выходного продукта.
Реакция при оформлении проекта.
Агентство будет прикладывать все усилия, стараясь получить заказ. Всякие задержки в отклике на этой стадии должны показать, что возможны более серьёзные паузы, когда проект начнет исполняться.
Рекламные продукты и Интернет сайт.
Рекламная литература должна оцениваться критично, но её качество и содержание могут кое-что сказать об Агентстве. Бедный материал рекламной брошюры возможно более важен, чем богатая по качеству литература. Сегодня относительно легко создать хорошую рекламную брошюру и Агентство, не заботящееся о качестве издания, может не предоставить услуги хорошего качества.
Интернет сайт также легко создать и некоторые Агентства используют его как возможность продемонстрировать свой опыт. Простой, хорошо спланированный, и интересный сайт может быть также эффективен, как и хорошая рекламная брошюра. Но оценивать поставщика услуг КР только на основе его сайта вряд ли хорошая идея. Легкость конструирования сайтов означает, что они не только могут привлекательно выглядеть, но также могут быть наполнены большим количеством информации и дополнений, таких как открытая информация о технике КР и её применении. Это может дать уверенность в возможностях Агентства, но ничего не скажет об уровне источников Агентства или возможности ведения проектов. Существует масса примеров, когда маленькие игроки в бизнесе разрабатывают сайты, которые выглядят как сайт Дженерал Электрик.
Об авторе:
Крис Вест - дипломированный специалист Лондонской Школы Экономики. Он стал заниматься Конкурентной разведкой после работы экономистом и маркетологом в Лондоне и Париже. Он работал консультантом в Industrial Market Research Ltd, где создал группу КР. С 1995 году он полностью сосредоточился на КР.
