Многие руководители больших компаний верят, что их команда КР, специалисты по анализу конъюнктуры рынка и другие исследователи рынка будут правильно воспринимать новые направления рынка, деятельность конкурентов, а так же политические и социальные события, которые помогут им принимать верные решения.
Но что делать тем фирмам, у которых только один аналитик и большую часть своего времени он тратит на создание и развитие рекламы для последующих продаж? Как должен руководитель проводить конкурентную разведку, чтобы оставаться конкурентоспособным в столь быстро меняющемся мире?
Для компаний, которых нет в списке Global 1000, ставки слишком велики, потому что большая компания может «оступиться» и все равно «остаться на плаву». Мелкие и средние компании не имеют такой возможности.
Эта статья подскажет простые пути, технику и даст полезные подсказки для единственного постоянно работающего специалиста КР и для работников КР (работающих неполный рабочий день) в маленькой или средней компании. Моей целью является помочь специалистам КР эффективно использовать и разрабатывать доступную информацию, чтобы:
·добиться большего с наименьшими усилиями;
·поддерживать своих руководителей;
·улучшить бизнес;
·в дальнейшем достигать деловых целей компании.
Цикл корпоративной разведки
Невзирая на то, есть ли ваша компания (или нет) в списке Fortune 500, потребность в системном подходе к планированию, сбору, обработке, анализу и доведению (распространению) сообщений ее руководителю/лям остается всегда. Цикл КР предоставляет основу для ведения разведывательных действий вне зависимости от размера компании (см. рис. 1). Для небольших разведывательных действий (проекту КР), следуя этому процессу, будьте уверены, что ваши усилия будут рациональными и продуктивными.
Рис. 1
Планирование - «Управление» - цепь заданий
В прошлом году один клиент жаловался, что у него слишком много начальников. Его действия по КР были настолько эффективными, что многие вице-президенты доверили ему свои задания по КР. Его маленькая команда была задействована полностью - они собирали данные из различных печатных и внутренних ресурсов, и докладывали эти данные руководителям, это было все, чего они смогли добиться. Но при этом, они упускали массу других возможностей, чтобы собирать данные из внешних ресурсов, например, узнавать у журналистов, у специалистов отраслей промышленности, торговли и на конференциях своей отрасли промышленности.
Как обычно бывает, вопрос по увеличению численности персонала в данной ситуации не рассматривается. Руководителю команды КР удалось сократить рабочий день до 14 часов и избежать истощения на пике своей деятельности.
Список дел - Инструмент для управления ожиданиями
Ситуация, на самом деле, не сильно отличается от дилеммы SCIP (сообщества КР) столкнувшегося с попыткой исследовать мировую политическую, военную и социальную ситуации. За кем и за чем наблюдать – это проблема, с которой сталкиваются все аналитики КР, неважно, из правительства они или частного сектора. Правительственные агентства КР создали список важных ситуаций, которые являются приоритетными для удовлетворения требований тактиков КР.
Целью для одиноких специалистов КР является создать свой собственный список, схожий с тем, что делают в правительстве. Список вашей компании должен включать всех основных конкурентов и других игроков (например: покупателей, партнеров и т.д.), события в отрасли и её проблемы, а так же все, что должно быть исследовано в будущем.
КР сортировка
Следующим шагом будет расстановка приоритетов в списке - можно провести параллель с врачами на скорой помощи. Самые важные игроки должны быть наверху, а все остальные после.
Факторы, помогающие правильно составить список:
- влияние определенных событий, которые могли бы воздействовать на вашу компанию и планы (напр.: новая кампания по продажам);
- необходимость в информации (напр.: встреча вашего руководства с инвесторами или партнерами).
А теперь небольшая хитрость - разрекламируйте свой список топ-менеджерам, которые уверены, что их интересы на первом месте.
Составьте первичный список
С разрешения своего руководителя подготовьте дискуссионный проект, который вы можете распространить среди подчиненных топ-менеджеров. Все это имеет относительно низкий риск, рассмотрите все внимательней, сможете ли вы придти к консенсусу. Будьте готовы достойно отстаивать приоритеты в списке. При этом, твердо стоять на своем, четко и ясно обосновывая свой выбор.
После обсуждения, внесите в список соответствующие изменения, правки. Работайте со своим руководителем, чтобы сосредоточить ваши усилия на составлении четкого списка, который учитывал бы возможности и ресурсы вашей команды КР. Этот список должны одобрить все топ-менеджеры.
Назад и далее
В идеальном мире этот процесс мог бы пройти гладко. В действительности же, Вы должны ожидать столкновения с множеством повторений в этом списке дел, и, тем не менее, Вы не сможете удовлетворить потребности каждого.
Что важно, так это то, что каждый в цепи сведений понимает, что приоритеты тщательно и старательно оценены так, чтобы сделать разведку эффективной настолько, насколько это возможно.
Я был бы благодарен всем, получив известие от любого читателя статьи, об их опытах расположения по приоритетам потребностей своих компаний в сведениях КР. Одна из целей написания этой статьи состоит в том, чтобы обеспечить обмен опытом для растущей отрасли в SCIP – отрасли одного единственного специалиста КР компании. Мы все можем учиться друг у друга.
Фред Вергилес является президентом FredWergeles & AssociatesLLC. Это фирма занимается консультациями в сфере конкурентной разведки. Фред 18 лет проработал в ЦРУ, бывал в Белом доме и Пентагоне. Он преподает курс конкурентной разведки в UniversityofHartford, а так же служит координатором в отделении SCIPв шт. Коннектикут. Телефон: (860) 408-9093 или адрес электронной почты Fred@IntelStraegy.com
