В моей статье, которая вышла в январском номере я искал средства вовлечения руководителей в процесс КР, определяя их наиболее важные потребности. Потребности вашего менеджера, привязаные к наступающим корпоративным решениям, ключевой фактор центра информационного сбора. Так же я воспользовался идеей правительственных агентств КР по созданию списка приоритетных дел, а также конкурентов, которые требуют большего внимания.
Теперь у вас есть заказы в деле. Вы знаете, какая информация нужна вашим менеджерам и когда. Какими же будут ваши следующие шаги? Как вы собираетесь проверять ресурсы, требуемые для ответов на эти вопросы?
Вы - единственный специалист КР, вы уже давно работаете и вам бы хотелось, хоть иногда, отдыхать со своей семьей.
Скрытые корпоративные знания.
Ключ не в том, чтобы преодолеть все анонимно. Неважно являетесь ли вы одиноким специалистом в небольшой компании или вы самостоятельный игрок в большом бизнесе, вы окружены важными ресурсами, если вы знаете, где их искать и как подойти к проблеме.
В КР есть правило, по которому большинство потребностей конкурентной разведки, нужных руководителям, могут быть удовлетворены в пределах их собственной компании.
Это правило эффективно объясняет эти скрытые корпоративные знания. Три важных шага могут помочь одинокому специалисту узнать эти потенциально прибыльные корпоративные данные: составлять отчет о собственных действиях, эффективно общаться и обеспечивать обратную связь.
Составьте отчёт о собственных действиях - сократите ваши опросы.
Как только руководство компании осознало свои информационные потребности, создайте список тех сотрудников вашей компании, которые мог ли бы: - иметь информацию в своих руках или – направить вас в нужном направлении, чтобы получить информацию, в которой Вы нуждаетесь.
Кто из ваших сотрудников работал на компанию конкурента? Кто работал на компанию, которая является поставщиком или клиентом ваших конкурентов? Кто из ваших коллег знаком с кем-то из другой фирмы в вашей области и может способствовать достижению ваших целей?
В некоторых компаниях, менеджер КР дает инструкции ключевому персоналу по разведывательным сведениям. Другие организуют совместные (расширенные) встречи, чтобы обсудить информационные потребности.
Некоторые мои клиенты используют свои ежеквартальные встречи, чтобы представить стоимость продукции и услуг конкурентов. В тоже время, менеджеры КР используют эту возможность, чтобы проинструктировать команду по продажам о последующих потребностях в специальной информации о рынке и действиях конкурентов. Как менеджер КР, Вы должны внушить каждому важность подобной информации в целях долгосрочной конкурентоспособности вашей компании и потребность добывания этой информации с учетом соблюдения строгой конфиденциальности.
Также удостоверьтесь, что желание ваших сотрудников собирать ценную информацию не поставит вашу компанию в какую-либо юридическую опасность или бросит тень на ее заслуженную репутацию. Существует множество способов собирать информацию легально, при этом соблюдая этические нормы. К сожалению, существует и множество примеров использования сотрудниками неэтичных методов добычи информации о конкурентах. Обсудите с ними политику вашей компании по сбору конкурентной информации, а также обратитесь к проблемам, типа антимонопольных или несправедливых торговых методов.
Так же сотрудники должны понимать, что с определенной информацией они должны обращаться очень осторожно. SCIP публикует ряд полезных советов, которые помогают вашим сотрудникам действовать правильно.
В дополнение, чтобы подстегнуть стремление к знанию рынка и ваших конкурентов у ваших сотрудников, поощряйте их контакты и разговоры с другими экспертами, в том числе и вне вашей компании. Убедите их в необходимости посещения специальных мероприятий, таких как: выставки, конференции, спонсируемые правительством или туры по возможностям обслуживания конкурента. Эти посещения дают действенный источник о рынке и информации о конкуренте, которая обычно выходит за рамки того, что публикуется в специализированных отраслевых журналах.
Создайте свою внутреннюю сеть - общайтесь эффективно.
Как только ваши сотрудники начинают узнавать информацию, вам потребуется организация процесса и инструменты для того, чтобы собрать всю информацию, которую они получают. Это не должно быть очень сложным: простого голосового почтового ящика и определенного адреса электронной почты будет вполне достаточно.
В итоге, вам нужно будет установить и внедрить более сложную базу данных, чтобы она сочетала:
- рабочие отчёты и маркетинговые материалы от продавцов;
- технические отчеты от инженеров и операционистов;
- опубликованный материал, собранный вашей поисковой группой или сотрудниками.
Поскольку Вы продолжаете развивать процессы связи (коммуникации), то несколько не дорогих продуктов программного обеспечения могут вам помочь. Прежде всего, вы должны быть осторожными при отборе информационных технологий. Сначала установите эффективный и рентабельный сбор данных, а затем исследуйте потенциальные информационные технологии.
Некоторые фирмы тратят важные ресурсы (время и деньги), например, приобретая, готовые программные продукты, прежде чем они полностью осознают свои потребности. В компании должны успешно завершиться все инициативы перед принятием решения о том, какие информационные технологии лучше соответствуют требованиям КР компании.
Обеспечивайте обратную связь – «Вам надо отдать, чтобы получить».
В стремлении включить полученные ценные конкурентоспособные сведения в свою стратегию, маркетинг или коммерческие операции, многие специалисты КР забывают сказать "Спасибо" своим источникам. Создание действенной обратной связи со сборщиками информации – это критический шаг в процессе сбора данных. Кроме показа вашей признательности их стараниям, обратная связь укажет сотрудникам правильное направление для приложения их будущих усилий. Это помогает им понимать, какая информация была или не была важна для руководства вашей компании.
Обратная связь может быть столь же простой как короткое сообщение, отправленное по электронной почте сотруднику после того, как он отправил вам немного полезной информации. Некоторые компании сделали так, чтобы их служащие соревновались за призы, которые выдаются тем, кто собрал лучшие данные во время конференции.
Важно то, что сборщики информации знают, что их усилия оцениваются и что они обеспечили ценной информацией руководителей своих компаний. И это является важным и для Вас, как для специалиста КР - поддерживать дальнейшие отношения с вашими источниками, чтобы гарантировать постоянный поток информации о состоянии конкурента и рынка.
В фирме, на которую я работал, были дни конкурента – в виде диалогового симпозиума, сосредоточенного на определенном конкуренте и связанным с событиями в отрасли. В дополнение к специалистам КР, участники включали торговых представителей, менеджеров по маркетингу, инженеров и аналитиков.
Мы были уверенны в ценности включения наших самых производительных внутренних источников. Это позволяло нам:
- говорить "спасибо" лично;
- демонстрировать, что они были частью команды КР;
- выделять наиболее интересные темы для дальнейшего обсуждения.
Эти симпозиумы были эффективным и дешевым способом просветить сотрудников о конкурентоспособных проблемах, стоящих перед нашей компанией и потребностью в длительном информационном сборе.
Используя эти доказанные сетевые методы, одинокие специалисты КР могут усилить талант и скрытое знание в своих компаниях. На этом пути они приобретут действенные ресурсы, чтобы более эффективно ответить на вопросы руководства и поднять потребность в конкурентоспособной информации.
Об авторе:
Фред Вергилес является президентом FredWergeles & AssociatesLLC. Эта фирма, занимающаяся консультациями в сфере конкурентной разведки. Фред 18 лет проработал в ЦРУ, бывал в Белом доме и Пентагоне. Он преподает курс конкурентной разведки в UniversityofHartford, а так же служит координатором в отделении SCIPшт. Коннектикут. Телефон: (860) 408-9093 или адрес электронной почты Fred@ IntelStrategy.com.
